Как проводить полевое обучение в рознице

Поговорим сегодня об очень важной составляющей обучении тренера в розничной сети - обучение на местах.

Что же это такое?

Тренер отправляется в магазины и на местах проводит наблюдение за работой продавцов, чтобы выявить, насколько в реальности они используют техники продаж и обслуживания, которые Вы прорабатывали на тренинге в офисе. На основе наблюдения тренер проводит корректирующее обучение в формате ролевых игр (как пример), дает обратную связь и рекомендации по улучшению менеджеру салона.
Для чего тренеру важно проводить обучение "в полях" и в целом, посещать магазины:

• находясь в магазинах Вы сможете понять настроение продавцов и менеджеров и узнать реальную ситуацию, происходящую в магазине. Дополнительной важной задачей тренера может стать вдохновение сотрудников магазина, сохранения лучших (если вдруг кто-то собирается уходить), разрешение конфликтов внутри магазина и выявления пробелов в знаниях по другим вопросам, не связанным с продажами и обслуживанием (знания по новой коллекции, работа на кассе, знания законодательства и т.д.)
• еще одной важной задачей тренера является демонстрация поддержки сотрудников магазинов и важности тех техник, которые Вы представили на тренинге. Очень часто в компаниях существует барьер между тренерами и сотрудниками магазинов, которые воспринимают слова тренеров, как "нечто, далекой от реальной ситуации" ведь "тренер никогда не был в магазинах и не понимает, насколько неприменимо то, что он говорит". Тренеры смогут избежать такого сопротивления со стороны участников в двух случаях - 1) если они сами вышли из лучших продавцов магазинов 2) если они постоянно посещают магазины, иногда даже показывают пример на работе с клиентами и демонстрируют техники в реальных условиях, собирая собственные истории и примеры, где техники сработали