Насколько продавцы ваших магазинов готовы к высокому предпраздничному сезону?

Подготовьте свой персонал
к высокому сезону

В преддверии праздников, мы с коллегой решили посетить ряд магазинов косметики, со средней стоимостью единицы товара 600 руб.

Почему косметики?  Поскольку впереди у этой отрасли высокий сезон продаж,  и каждый магазин "по идее" борется за то, чтобы подарки к 8 марта купили именно у них.

Кроме того, моя коллега несколько лет назад была продавцов и управляющим салона, и мы решили начать анализ работы персонала с одной из наиболее интересных для нее розничных сфер.

Фраза "по идее"  из первого абзаца введена не случайно. Так как проанализировав работу персонала 5-и магазинов в ТЦ СитиМолл г.Санкт-Петербург мы столкнулись с отсутствием достаточного уровня подготовки продавцов-консультантов к предпраздничной неделе.

В этой статье хочу дать несколько рекомендация менеджерам и собственникам магазинов, чтобы предстоящий высокий сезон прошел "на ура". Прежде всего данный материал будет полезен руководителям магазинов косметики и парфюмерии, цветов, украшений и всего того, что любят дарить женщины мужчинам, а мужчины женщинам).

1. НОВЫЕ КЛИЕНТЫ

В период праздников, а у нас их целых три - 14 февраля, 23 февраля и 8 марта, увеличивается
количество новых клиентов в магазинах. Растет и качество - т.е. клиенты приходят в ТЦ не просто, чтобы "присмотреться", а чтобы потратить деньги на подарки своим близким и любимым. И от того, как с клиентом проведут работу консультанты, будет зависеть - оставит ли он намеченную сумму в вашем магазине, либо потратит ее у Ваших конкурентов.

Поэтому подготовьте небольшой сценарий работы с "холодным клиентом" для продавца. 

Напишите конкретные фразы, с которыми продавец ПЕРВЫЙ подойдет к клиенту, а также опишите поведение продавца и конкретные слова, если клиент скажет "я сам посмотрю".

Дополнительный материал по работе с холодными клиентами - технику вовлечения- Вы  сможете получить, если подпишитесь на сайте TRAIN RETAIL

В период праздников клиент готов потратить больше,
чтобы порадовать своих родных и близких подарками

Также в такой период в качестве  первых отлично подойдут фразы маркетинговых акций и спец. предложений, которые действуют в праздники. 

Однако, как оказалось, с маркетинговыми акциями также не все просто.

Единственное, что нам сказали в одном из магазинов - "У нас сейчас действует акция. Если вы что-то покупаете - хотя бы один продукт , даже за 150-200 рублей, я Вам дам купон на 10% скидку , действующий в период до.... марта".

Во-первых, об этой акции было сказано такой интонацией, что становилось понятно истинное отношение продавца к данному предложению. Голос продавца дрожал, а на лице появилась извиняющаяся улыбка, которая говорила "простите, что мне приходится предлагать вам это...".

Маркетинговые акции должны работать - увеличивать средний чек, вовлекать клиента на следующую покупку, в данном случае, акция стала лишь очередным сомнением, а стоит ли сегодня что-то покупать.

2. НАПОМИНАНИЕ КЛИЕНТУ О ПРАЗДНИКАХ

К сожалению, не в одном из магазинов не напомнили нам о том, что впереди столько праздников и, может, мы забыли купить подарки?