Коллеги, недавно у меня брали интервью на тему игровой мотивации. Статья пошла в одно из внутренних изданий крупной ритейловой компании. Однако, текст мне удалось получилось и я с радостью делюсь с Вами этой статьей.
ИГРА В ПРОДАЖИ. ИГРЫ БИЗНЕСА
 |
| Игры - отличный метод нематериальной мотивации! |
Обычные методы нематериальной мотивации — дополнительный
отпуск, благодарности, участие в корпоративных мероприятиях — уже никого не
удивляют. А значит, и не стимулируют сотрудников должным образом. На смену им
приходят игры. Соревнования.
Сами по себе факторы-мотиваторы не могут никого удержать на
работе, если сотруднику не нравится административная политика компании или
условия работы — но сотрудник, который удовлетворен компанией в целом,
нуждается в мотивации. Игры — один из способов ее.
Теория
Игра вообще в человеческой жизни, особенно в детстве,
оказывается средством познания мира, потом, по Эрику Берну, межличностным
общением со скрытой целью. Мы все играем; мы любим играть. Именно поэтому
игровой элемент как метод мотивации всегда срабатывает «на ура», если правильно
подать ее. «В идеале к каждому сотруднику необходимо подобрать свой ключик
воздействия, что очень сложно реализовать в крупных сетевых компаниях, -
говорит Елена Сумина, бизнес-тренер,
преподавательИнститута Практической Психологии ВШЭ . - Игровая же
мотивация — удобная для внедрения модель, которая соединяет разные аспекты
воздействия: материальный, соревновательный, социальный, развлекательный, и
именно поэтому сейчас это направление все больше и больше находит отклик в
компаниях.
Благодаря внедрению игры можно «подтянуть» новичков,
активизировать опытных сотрудников, сохранить лучших, сплотить коллектив в
точках продаж и в результате прирасти по ключевым показателям». Игра в
корпоративной культуре выступает и как состязание, и как момент неформального
общения сотрудников.
 |
| Простые или одноранговые игры - своего рода, бег на короткие дистанции |
Бег на короткие дистанции
Самый простой пример игр-соревнований — одноранговые игры,
где цель, или условие,
необходимое для победы, совпадает с целями и интересами
бизнеса. Проще говоря, для победы условному продавцу нужно больше всех продать,
условной уборщице — лучше всех и больше всех помыть за самый краткий промежуток
времени. Управленцы же высокого ранга вынуждены играть в игры долгосрочные, а
не краткие. «Одноранговая игра, - отмечает Елена, - очень действенна, если
нужно в кратчайшие сроки стимулировать персонал повысить результаты».
Например,
игра «Последняя миля» - оперативная мера, когда, судя по отчетам продаж, за
оставшуюся неделю не выполнить месячный план при сохранении текущей ситуации.
Объявляется игра — точки продаж, которые максимально прирастут за последнюю
неделю по отношению к трем предыдущим, получают бонус/ приз. Елена добавляет:
«В такой игре есть свои плюсы и минусы». Плюс в том, что можно оперативно
«подтянуть» результаты, минус в том, что не всем интересно «играть» - те точки
продаж, сотрудники которых пахали все 3 первые недели месяца и сделали
невероятное, идут не то, что на план, а на его перевыполнение, конечно с малой
долей вероятности могут победить, и они это понимают. Поэтому по сути, такая
игра вдохновит и замотивирует на активность далеко не всех». Проще говоря, это
способ подтянуть отстающих, но не поощрить успевающих. Но существует и второй
вариант игровой мотивации — игра двухранговая. Многоходовая.
Продлить действо
Небольшое лирическое отступление, прямо, тем не менее,
относящееся к делу. Практика показывает, что средний срок работы продавца в
рознице составляет 1,5 года. По результатам же исследований в розничных
компаниях на тему окупаемости продавцов эта цифра составляет один год. «Через
год работы продавец начинает работать на компанию, - поясняет Елена Сумина, - и
компании не выгодно терять опытных продавцов, которые, по сути, и приносят
ключевой доход. Но, анализируя действительность, мы понимаем, что в розницу
продавцами чаще всего приходят работать временно. Продавцы не считают это делом
своей жизни и через какое-то время, устав от рутины и однообразия, думают о
работе на другие компании или о смене сферы деятельности. Наша задача —
сохранить для компании именно этот костяк, вдохновить и замотивировать опытных
продавцов». Сотруднику нужно вернуть вдохновление. Двухранговые игры этому
способствуют.
Задачка
Двухранговая игра не является обычной «игрой в продажу». Она
должна содержать в себе нечто более увлекательное, чем «продай больше всех и
получи награду». В ней должны быть сюжет, история — словом, эмоциональный
стимул.
 |
| Чтобы играли увлекла, в ней должен быть сюжет или история.... |
Так устроена человеческая память — чем больше человек эмоционально
вовлечен в событие, тем легче он запоминает его и все, что с ним связано. Так
действует и двухранговая игра: она погружает продавцов в новые обстоятельства,
выводит из привычной обстановки. Играть при этом можно во что угодно — даже в
дартс или карты. Игра может иметь формат квеста, когда участники продвигаются
по сюжету, разгадывая загадки, они же — подсказки, или ролевой игры, когда
участники отыгрывают персонажей с их сюжетными линиями. Сюжет игры может
апеллировать к корпоративной культуре компании, к образам, фигурирующим к ней,
или даже к конкретным фактам ее существования, или фокусироваться на сфере
деятельности компании в целом. Словом, игра должна захватывать. Еще несколько
обязательных ее условий:
-
презентация для участников Все должны знать, что
происходит
-
общие правила. Одни на всех, без исключений
-
возможность оперативно отслеживать свои и чужие
результаты. Это ведь соревнование
-
к предыдущему пункту — наличие соперников.
Реальных
-
равные шансы на победу у всех участников, вне
зависимости от их опыта работы/других параметров
-
незамедлительное награждение победителей —
растягивать подведение результатов и получение награды не стоит
-
материальные результаты для бизнеса. Можно,
конечно, устроить игру и для того, чтобы развлечь сотрудников, но это уже
мероприятие для тимбилдинга
В двухранговой игре перед участниками по-прежнему стоит
задача продаж — определенной
категории продуктов, сложных продуктов, на
определенную сумму... Но, в отличие от одноранговой игры, продажа сама по себе
перестает быть целью — она становится средством. Например, для получения
определенных бонусов — подсказок, призовых очков — в игре. Подобный проект
стимулирует продажи не в течение одной недели, как при играх вроде «Самый
длинный чек», но на несколько недель, особое внимание при этом уделено технике
продаж — поэтому можно задействовать игру, чтобы дать продавцам возможность
освоить какие-то новые техники продаж и вовлечь их в обучение. Особое внимание,
как отмечает Елена Сумина, стоит уделить менеджерам магазинов-участников игры —
очень многое зависит от их настроя.
Пусть работа — игра не для детей, для взрослых, но в азарте
и увлеченности взрослые порой не уступают детям. А их высокие личные результаты
— это успех компании.
Образцовая игра L'Occitane
Одноранговая: «Самый длинный чек». Задачей
сотрудников было сделать в магазине самый длинный чек и копию такого чека
принести на общее собрание. На собрании все магазины разместили чеки на досках
с линейкой, руководитель отдела продаж тут же наградил победителя.
Двуранговая: «Квест». Задачей сотрудников было
продавать каждую неделю определенные категории продуктов. За выполнение
плановых показателей команды магазинов получали загадки-головоломки, которые
помогали им определить дату, время, место, где победителей ждет подарок. В
финале игры несколько магазинов победителей отправились к месту X и как только
первая команда достигла финиша (ключевого места), они получили подарки и
сделали памятные фотографии.
Вот такая статья вышла в одном из выпусков корпоративной газеты ритейлера - аптечной сети.
А у нас скоро на тему нематериальной мотивации состоится встреча в рамках ОНЛАЙН-клуба бизнес-тренеров - 18 июня в 20.00 (по мск).Присоединяйтесь!
Регистрируйтесь в виртуальном классе по ссылке, подписывайтесь на новости на сайте Train Retail, чтобы быть в курсе всех событий проекта.
До встречи на программах!
С уважением, Сумина Елена
Комментариев нет:
Отправить комментарий