Жизнь в рознице. Сценарии успеха: Тренинг "Розничные продажи"

Трениинг по продажам для продавцов компании
"Jamilco" (бренды: New Balance, Timberland,
Wolford, Marc O'Polo и др)

Коллеги, Вы уж простите, что в блоге выкладываю программу тренинга. НО! Как-то активно в последнее время действуют плагиаторы, используя чужие программы, вплоть до списанных фраз и названий. Слишком много подобных примеров видела в последнее время.

К сожалению, технические возможности не позволяют оперативно добавить программу на сайт Train Retail и чтобы как-то "отметить" программу в сети, я сделаю вот такой пост.

А вдруг и Вам такой способ пригодится.

Программа разработана для обучения продавцов-консультантов/кассиров розничных сетей и была успешно проведена для сетей в сфере косметики-парфюмерии/fashion-ритейла/ банков (с небольшими корректировками)/ магазинов бытовой техники и др.

Кроме тренинга, обязательной частью программы является посттренинговое сопровождение - работа тренера в "полях" (на территории магазина) и оценка эффективности программы.

Оценка эффективности может включать: сравнительный анализ отчетов тайных покупателей до и после проекта, оценку работы продавцов руководителями и клиентами до и после обучения, оценку показателей конверсии, среднего чека и корзины при соблюдении определенных условий, обсуждаемых ДО тренинга.

Тренинг розничных продаж

Цель тренинга:

Дать базовые знания, практические навыки и умения в области продаж, направленные на повышение качества работы с клиентом на этапах вовлечения, выявления потребностей, дополнительных предложений и закрытия сделки с возможностью незамедлительно внедрить их в практику работы с клиентами.

*Результаты тренинга влияют на изменение поведения продавцов и , как следствие, могут повлиять на рост показателей конверсии, среднего чека и корзинки при соблюдении ряда условий со стороны компании-заказчика обучения (наличия товара, обученный укомплектованный штат продавцов и др).

Количество участников: от 8 до 20 человек

Аудитория: продавцы-консультанты розничных сетей

Форма проведения: 70% времени отводится на отработку практических навыков и 30% на теоретические блоки. Методы: групповые дискуссии, практические упражнения и задания, ролевые и деловые игры, анализ видеоматериалов

Продолжительность: 16 часов. Программу тренинга можно разбить на модули с учетом специфики работы сотрудников.

Условия проведения и стоимость

Тренинг проводится на территории офиса вашей компании, либо на выбранной площадке. Аренда помещения в стоимость тренинга не входит.

Продолжительность и содержание тренинга могут корректироваться с учетом запросов заказчика

Содержание тренинга

Блок 1. «Мотивация»

Цель – провести диагностику участников, снять возможные сопротивления, обеспечить высокий уровень вовлеченности в процесс обучения. Помочь осознать базовые понятия продаж.

Ожидаемые результаты:

Участники имеют высокую мотивацию к обучению, достаточный уровень сплочения и доверия в группе
Усвоены основные понятия процесса продажи
Определена роль продавца («хозяин») и клиента («гостя»). Отработаны основные принципы клиенториентированного подхода в продажах.

Блок 2. «Вовлечение клиента»

Цель – обеспечить инициативу и уверенное поведение при первом контакте с клиентом, отработать 4 приема начала разговора с разными типами клиентов.

Ожидаемые результаты:

Участники умеют настроиться на подход к клиенту, формируя благоприятный имиджа
Составлен сценарий вовлечения клиентов в разговор (на примере трех типов клиентов: холодный, теплый, горячий/ постоянный)
Отработаны (до успеха) техники вовлечения всех типов клиентов: «фразы экскурсовода», «открытые вопросы», «предложения альтернативы», «маркетинг», «бестселлеры»

Блок 3. «Выявление потребностей и пробные предложения»

Цель – развить в продавцах навыки сбора и анализа информации о клиенте, с помощью ограниченного количества вопросов диагностировать актуальные потребности клиента в процессе разговора в зале. Научить чередовать диагностику с пробными предложениями товаров, вовлекая клиентов в процесс апробации (знакомства)

Ожидаемые результаты:

Продавец ориентируется в ситуации клиента, осуществляя сбор информации максимум 5 вопросами, и своевременно предлагает клиенту варианты из ассортимента магазина
Продавец умеет слушать клиента, активно использует техники задавания вопросов
Сформирован список актуальных вопросов под каждую сферу бизнеса, как подсказка, для дальнейшего использования в подсобных помещениях магазина
Продавец делает предложение, используя язык выгод и опираясь на собранную ранее информацию о клиенте, профессионально подталкивает клиента к дегустации/апробации/примерки выбранного товара
Уверенно позиционирует свою компанию и свой ассортимент по отношению к другим игрокам рынка.
Поддерживает обратную связь с клиентом, проводя пробное закрытие

Блок 4. «Дополнительные продажи в зале и на кассе»

Цель – отработать алгоритм дополнительных продаж, используя информацию об ассортименте, актуальных маркетинговых акциях и спец. предложениях в магазине.

Ожидаемые результаты:

Сформирована таблица товаров-связок для оптимального дополнительного предложения клиенту
Составлена «копилка» фраз для корректного перехода от одного ассортиментного ряда к другому (для перекрестной продажи)
Отработаны фразы корректного доп. предложения товаров-связок. Продавец уверенно делает клиенту минимум два доп. предложения – в зале и на кассе, используя инструменты: «Эксперты», «Актуализация потребностей вопросами», «Маркетинг», «Выгода»

Блок 5. «Методы закрытия. Общий сценарий продаж»

Цель – сформировать отношение к закрытию как завершающей и обязательной стадии продажи, определяющей ее результат и отработать 4 технологии закрытия. Закрепить результат обучения, отработав индивидуальные кейсы с каждым участником по полному сценарию продаж.

Ожидаемые результаты:

Продавец диагностирует сигналы клиента о готовности к завершению и использует один из приемов, наиболее корректный в каждой ситуации
В арсенале приемов продавца 4 метода закрытия продажи: «прямое закрытие», «альтернатива», «апелляция к риску», «закрытие на основании предполагаемого владения»
Продавец самостоятельно проводит продажу, используя все инструменты, полученные на тренинге, осознанно преодолевает трудности, возникающие в процессе продажи, для достижения результата.