Тренинг для тренеров. Открытия и наблюдения. Дни 2-5

Коллеги! Все-таки, не зря говорят - "тяжело в учении, легко в бою" - уставала я вечерами и собралась с силами поделиться с Вами только после завершения тренинга. Кстати, поздравьте меня, я в очередной раз стала сертифицированным бизнес-тренером. Это приятно.
А теперь из полезного:

УПРАЖНЕНИЯ
В рамках тренинга наша задача дать и отработать практические инструменты с участниками. И вот представьте. дали мы блок теории, ввели инструменты, мотивировали участников тренингов на ценность и полезность данных инструментов, а потом что делаем?
Правильно - упражнение. Так вот раньше, учитывая нехватку времени, я делала сразу какое-нибудь серьезное упражнение, сложное - ролевую игру, например.
А лучше сначала дать участникам так называемое "сухое" упражнение, где они должны потренироваться в очень спокойной форме, абстрагируясь от других навыков первый раз применить данный им инструмент.
Вариантами подобных упражнений могут стать:

• ИСПРАВЬ ОШИБКУ. Когда дается задание с некорректным применением данного
  
  ранее инструмента. Сразу приведу пример из моих любимых тренингов продаж: итак, дали Вы участникам алгоритм продаж  - возьмем самое простое - 6 этапов:

1.Установление контакта
2. Выяснение потребностей
3. Презентация
4. Работа с реакциями
5. Дополнительные/перекрестные продажи
6. Закрытие

И после представление данного алгоритма в группах даете кейс в виде сценария разговора продавца и клиента, где представлен не совсем корректно (или не в той последовательности) определенный этап. Задача участников в группах  - скорректировать ошибки и представить правильный сценарий в виде сценки.

Приведенный выше пример идеально подходит для базовых тренингов продаж. Он приведен для иллюстрации задания - исправь ошибку.

• НАЙДИ НУЖНОЕ

И снова пример. Блок "Презентация предложения". Вы хотите научить продавцов использовать метод "Свойство-преимущество-выгода" или "ингредиент-действие-результат" (такая схема для косметического рынка). Вводите метод, рассказываете об его эффективности - мотивируйте, то есть, а следующим шагом проводите упражнение "найди нужное". Группам (3-4 чел) выдаете текст с презентацией определенного продукта определенному клиенту. Задача групп - выбрать связки "свойство-преимущество-выгода". Можно данное упражнение и усложнить, сделав его более полезным и интересным для группы и "мостиком" для следующего блока. Как это сделать - придумайте сами.

ПРИТЧИ, ИСТОРИИ  В ТРЕНИНГЕ
Я люблю рассказывать истории в тренинге - они позволяют навести на мысль, лучше запомнить ту или иную технику, ответить участнику на каверзный вопрос и т.д.
Что важно в историях - делать ВЫВОД самим тренером. Типичной ошибкой может стать обращение к аудитории за формулированием вывода. Ведь любая притча и история не однозначна и может трактоваться в том числе и не в вашу пользу. Поэтому стоит предостеречь себя от подобного. Я теперь точно более внимательно буду следить за продуманными заранее выводами.

И притча в копилку. Ее можно использовать на тренинге продаж на этапе "Работа с реакциями".
Итак: "Мудрецу исполнилось 150 лет и на свой юбилей он собрал людей, чтобы поделиться с ними своими знаниями и историей своей жизни. "Самый главный секрет моего долголетия - сказал мудрец - что никогда в своей жизни я ни с кем не спорил". И после этой фразы один из слушателей встал со своего места и сказа  - "Да не может быть, чтобы за всю жизнь не было подобной ситуации! Да Вы обманщик!"..а что мудрец отвечает "Может, и не было". 
Вывод: В работе с возражениями наша задача научиться действовать , как мудрец из притчи,  - находить способы присоединяться к клиенту. И сейчас мы этому поучимся.. (и далее переходим на техники присоединения)

ШЕРИНГ, ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ПОСЛЕ РОЛЕВОЙ ИГРЫ
Еще один важный момент, которым хочу с Вами поделиться.После ролевой игры важно очень точно и качественно провести анализ, это позволит сделать полезные выводы, вывести новые инструменты, отследить, какие элементы мы уже легко встраиваем в процесс коммуникации, а какие еще не совсем удаются и т.д.
Как же обычно тренер проводит шеринг (из моего опыта наблюдения за рядом тренеров)

• Сразу переходит на анализ. Тренер очень быстро начинает спрашивать участников и наблюдателей - что получилось? какие навыки отработали? Что можно улучшить?
• Анализирует только применение или неприменение инструментов в рамках игры, не идет глубже.

То, что я описала выше - вариант, который требует существенных улучшений и доработок. Каких же?

1. Шеринг необходимо начинать со снятия эмоционального состояния. Если участники не проговорили о своих эмоциях, им сложно перейти к конструктивному анализу. Поэтому первые вопросы, которые необходимы - "Расскажите, что Вы чувствовали? Как оно?"
2. Только на втором этапе мы переходим к анализу и уже обращаясь к участникам спрашиваем - "Какие результаты достигнуты? Какие инструменты удалось использовать? Какие моменты можно было улучшить?". Важно в анализу концентрироваться на применение выданных ранее инструментов, а не в целом об общем процессе.
3. Для углубления анализа, а следовательно, повышения его эффективности, "копаем" дальше и выясняем причины совершенных действий и сказанных слов.
4. И перевод на реальные практические ситуации. Задача тренера - помочь участникам перенести полученный в рамках ролевой игры опыт на реальный бизнес. Поэтому необходимо сравнить историю с реальной практикой, сделать выводы, зафиксировать, какие изменения привнесут участники в рабочие ситуации.

Делиться, конечно, можно много еще чем после тренинга тренеров ( целых 5 дней же учились). Но не могу делиться ТАК щедро, когда ряд новых технологий не мои собственные. А Викторию Давыдову уважаю за тонкость к деталям и придуманные структурированные концепции.  Спасибо ей за тренинг для тренеров!

Надеюсь, то, что Вы уже получили в двух моих последних статьях, будет полезным и поможет сделать Ваши тренинги еще более эффективными для группы.

Спасибо! И яркой рабочей недели!

С уважением, Сумина Елена

Страничка с новостями
17 июля. Тренинг тренеров онлайн. Тема: продажи
17 сентября. Онлайн программа для тренеров по наставничеству
24 сентября. Тренинг тренеров онлайн. Обучение продукту, которое вдохновляет

проект TRAIN RETAIL - обучение и развитие персонала розницы