Сначала расскажу про ситуацию в магазине, а потом из нее выведу технику.
В магазине "Кофейная Кантата" продается широкий ассортимент кофе, чая и сладостей. Позиционирование - бутик-магазин, т.е. вся продукция класса premium.
Я пришла выбрать чай зеленый. Девушка мне показала несколько вариантов. Далее очень грамотно закрыла: "Какой Вам по аромату больше понравился? Какой чай выбрали?" и пока она мне отмеряла по 100 гр. два выбранных сорта, я глазела на витрину со сладостями (витрины со сладостями всегда притягивают мой взгляд).
Девушка это заметила и спросила "Что к чаю хотели бы выбрать? Трюфельные конфеты пробовали? " ..дальше несколько очень аппетитных слов про трюфельные конфеты. Цена на конфетах стоит около 350 руб за 100 гр. Мой вопрос "А сколько весит одна конфета?" "14 гр" - говорит девушка и тут же продолжает "Давайте Вам из каждого сорта наберем, Вы все попробуете". В итоге я ушла еще с конфетами. И она задала еще один мне вопрос - "Может, еще карамели?". Но я удержалась ;-)
А теперь про технику.
- Вы наблюдаете за тем, куда смотрит клиент. Когда он смотрит 5-10 сек. на витрину, возможно, в этот момент он принимает решение, нужно ли ему что-то еще прямо сейчас или он может обойтись. Но клиент совершенно точно выбирает.
- Отразите Ваше наблюдение за клиентом. Например, если он смотрит на витрину с кофе "Какой кофе Вам показать - ... ?"(и лучше всего предложить альтернативным вопросом с двуми вариантами). Давайте я на примере косметики покажу, я в ассортименте легче ориентируюсь. Итак, клиент смотрит на витрину со средствами для волос - "Что для волос выбираете - шампунь, бальзам, маску?", "Средство с каким эффектом выбираете - для объема, для окрашенных волос, для восстановления?"
- Демонстрируем варианты для клиента
- Продвигаем клиента вопросами. Например, показали клиенту несколько сортов кофе. Далее вопрос "Какие сорта по аромату Вам понравились?", "1 кг. стоит ...., сколько Вам каждого?"/ показали клиенту средства для волос. И вопрос "Какие средства решили выбрать?", либо закрытым вопросом "Попробуете этот комплекс средств?"
Продавцам магазина-бутика "Кофейная кантата" большое спасибо! Теперь у меня дома вкусный чай и вкусные конфеты.
Вот что значит НЕ впаривание, а ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи.
P.S. Единственный неприятный отпечаток, который они мне оставили - это после того, как я оплатила покупку, они быстро переключились на вошедшего клиента, а со мной даже не попрощались....:-( А мне бы этого очень хотелось.
Желаю тренерам отличных тренингов, а продавцам - результативных и эффективных продаж.
Комментариев нет:
Отправить комментарий